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 张 生 
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人是深度营销的关键
作者:管理员    发布于:2018-06-04 15:52:28    文字:【】【】【
摘要:深度营销是一个结构化、整体性的模式,具有两个基本特点:第一,严格、细致的市场管理;第二,销售人员众多的密集型市场运作。这两个特点是相互关联的,后者是前者的必要条件。
深度营销是一个结构化、整体性的模式,具有两个基本特点:第一,严格、细致的市场管理;第二,销售人员众多的密集型市场运作。这两个特点是相互关联的,后者是前者的必要条件。


 
从事深度营销的业务人员、团队尤其是各层级区域市场的管理人员,不仅要有较高的专业市场管理能力及营销能力,而且要有与深度营销相契合和匹配的价值观。他们要像农民那样,有长周期耕种的理念和目标,不急功近利;在日常耕作中,细致、认真、务实,不辞辛劳,敬业勤勉,充满激情。这样的精神、态度和价值观,是深度营销得以实施的必要条件。从具体角色角度看,他们是策略师一一制定区域市场和零售终端的营销解决方案;他们是指战员一以终端为阵地组织、指挥各种竞争战役;他们是裁判员一一严格执法,维护市场规则;他们是培训师一传播企业文化,充当客户顾问;他们是救火员一一处理市场上的突发情况,解决零售商及终端的疑难问题。

深度营销模式最终的竞争力和保证在于销售团队的建设和管理,在于价值观型团队领导者(有使命、有情怀、有追求)的培养和使用。这也是这个模式不容易被他人学习和模仿的地方。因为构建、管理这样的团队非常因难,利益上要广泛共享,文化上要有高度的一致性,素质上也有较高的要求等。像OPPO和vivo这样的创新型企业,员工持股的范围较为广泛,销售人员收入水平较高;更重要的是,选用优秀大学生,将他们培养成骁勇善战的营销尖兵。

有的读者朋友也许会问:难道深度营销的责任主要压在一线人员的身上?当然不是。实际上,企业运作深度营销,要有准备阶段,实施起来需要协调管理的环节很多,总部的策略制定、计刘调控、检查监督、支持服务等职能和作用是很重要的。没有坚实的平台支持,一二线的战斗力会受到限制;一线呼唤炮火,后方要有火力才行。前方的业务人员都是装备精良、训练有素的特种兵,因此后方的投送和后勤保障能力至关重要。

需要指出的是,深圳网站建设深度营销虽然具有业务人员密集的特点(从财务报表看销售费用以及人员费用较高),但它是一种区域性压强攻击战法,能有效地管控市场价格、保护产品附加值,能为企业带来利润和份额的同步增长。从某种意义上说,深度营销的人员投人不是费用消耗而是资本积累,它能增加企业的品牌权益(资产)和营销模式权益(资产)。反观一些未实施深度营销的品牌和企业,表面上看销售费用较低,实际上由于对零售层面缺乏管理,产品价格得不到保护,产品附加值流失严重。这种粗放的、陷于价格战而无法自拔的模式是不可持续的。
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